经销商的类型分析及转变

一、“大象”型

很多经销商习惯把自己定位为厂家所有经销商群体中的“大象”，因为这样，可以与厂家的领导更亲近些，可以取得更多的厂家的投入，可以夺得更大的区域，可以让其他经销商敬畏，可以让更多的分销商臣服......

而对于厂家来讲，根本就不需要“大象”！因为自己不太强大时，有可能Zui终受到大象的威胁（这样，企业生存、发展与战略就会受到很大影响）；必须要投入不同程度的资源（这样市场就必须窜货砸价，乱成一团），有可能贷款被拖欠，还有可能市场规划和调整被阻隔......看来，不吼自威的“大象”型经销商并不一定是厂家的需求！

而且，“大象”如果厂家不味不照顾，还很容易饿死。

而“蚂蚁”型经销商则是厂家Zui为忠爱的：吃得少，但作用大，能将产品运送当做第一要素；勤劳，不问投入，易满足；遍布各地，能让厂家的产品运送及时；听话，只顾埋头苦干；易管理，不担心欺负到厂家头上来；总能找到食吃，易于到市场上找收益。

二、“功臣”型

很多经销商居功自傲，在认识上总是“我没有功劳还有苦劳，厂家不会把我怎样”。

是的，厂家撤换经销商，要付出很大的成本，但是渠道历来不是一成不变的，厂家一般都会依市场的变化至少在三、四年内作一次改革或调整。

所以，为了Zui终夺得长久的市场运作权，经销商不妨变“功臣”型为“小卒”型，适时调整自己的位置，协同厂家在市场上运作产品。

三、“前轮”驱动型

“后轮”是市场，“前轮”是利润，现有市场后有利润，但很多经销商在做厂家产品时，首先想到并且永远想到的就是“现金收入”，目光较浅，而很少想到先有市场，后有利润。而实际情况是先做市场，后取得利益，才是经销商的立足之本。

现在“后轮”驱动型经销商越来越多，他们知道自己要长远发展，就得在生存与发展中间找到一个平衡点。

四、“梳子”型

即只顾从厂家的投入中克扣或截留，只顾在厂家的脑袋上“梳得”那一点点利益，而“筢子”型则是在市场上靠服务来对产品进行增值，从而取得更多的收入。

五、“一方诸侯”型

虽然雄霸一块版图，但如果不了解基层，不体察民情，不管基层民众死活，这一方诸侯迟早要被“弹劾”，只有有深度的基层基础，与民众打成一片，才能够基业长青。

经销商作为产品流通过程中的中间层次，相对于上游的厂家及下游的终端，根基其实并不稳，要想长久发展，自身定位及运作就得进行调整。

做终端就是一种，其实这等于“挂职锻炼”，实际上职别还在，且还能提高自己的竞争能力：掌握自己真正的核心优势——网络。

六、“向日葵”型

仰慕企业不如自己立足根基，厚积薄发，走自己的路，成就自己的非常强势的商业企业。如成立专门的商贸公司，成立自己独立的配送公司，成立多元化集团公司等，成就自己的企业，而这尽量以公司化、规范化等为基础。

从“向日癸”到“青松”，这需要一个很大的改变。很多经销商都在做这种尝试，但真正成就者不多。这就在于，这种转变，是一种彻头彻尾的改变，是一种生意上的升华，是公司运作模式上的一种突破。这可能需要更加规范化的运作与管理，需要有团队运作，需要有很好的经营理念，需要对市场的深刻认知，需要一定的职业营销和管理队伍......这里不再只是快速的货物分销能力，而完完全全是经营管理运作能力！